Mini curso - API Integration para Product Managers #4
Como identificar e medir o valor da sua integração
Nos últimos 3 artigos, falamos um pouco de conceitos gerais, passando por ferramentas, boas práticas e até documentação. Agora a bola da vez, é a etapa de mensuração, validação ou até mesmo valorização dos produtos que você, Product Manager, ajudou a construir. Mas bom, como vamos começar?
A importância de entender o valor da integração
Como Product Manager, uma maneira de aumentar a funcionalidade do seu produto é a possível integração com outros. Isso permite expandir as experiências oferecidas aos usuários, o que pode prolongar seu engajamento, aumentar seu valor e até atrair novos usuários.
Por exemplo, o Google Calendar tem uma integração com o Zoom, permitindo que você agende uma reunião de vídeo do Zoom diretamente pelo Google Calendar. O Google Calendar se beneficia dessa integração ao facilitar que seus usuários organizem chamadas de vídeo de maneira fluida. O Zoom se beneficia porque seus usuários podem iniciar reuniões de vídeo mais rapidamente.
Outro exemplo recente de integração aconteceu entre PayPal e Amazon. As duas gigantes estão juntas no programa "Compre com o Prime", que permite assinantes do Amazon Prime fazerem compras fora da Amazon usando a conta da Amazon, incluindo agora a opção de pagar com PayPal.
Integrações são vantajosas para ambos os produtos envolvidos. Cada um ganha novas capacidades e novos usuários ao se integrar ao outro. Em outras palavras, as integrações trazem o melhor de ambos os produtos para os usuários finais, permitindo novas funcionalidades que não estavam disponíveis antes. Além disso, integrações frequentemente servem como a base tecnológica para parcerias entre as empresas que produzem esses produtos.
Quantificar
Quantificar o 'impacto' de uma integração é uma combinação de arte e ciência, essencial para entender seu valor para usuários e negócios. No entanto, para usar o impacto como uma métrica de comparação é necessário ter uma maneira consistente de defini-lo.
É importante considerar alguns parâmetros, que levam em conta tanto como uma integração afetaria diversos usuários quanto como a integração poderia impactar sua empresa:
Casos de Uso e Metas do Cliente Final
Tamanho do Mercado
Direção Estratégica
Cenário Competitivo
A integração deve ser avaliada com base no que ela ajudará o cliente final a alcançar, sendo este o usuário tanto do seu produto quanto do produto parceiro. É importante quantificar o impacto, como o aumento percentual nas vendas ou a redução de tempo em processos. Comece sempre com o cliente final em mente e identifique os casos de uso da integração para compreender seu impacto e custo.
Ao considerar o tamanho do mercado, avalie quantos clientes atuais e futuros desejam a integração e como isso pode afetar a retenção e as vendas. Além disso, considere a possibilidade de a integração ser uma oportunidade de upsell e analise o impacto no pipeline de vendas e na geração de leads.
Verifique como a integração se alinha com a direção estratégica da empresa e como ela pode ajudar a atingir os objetivos gerais. Embora o desejo dos clientes seja importante, é essencial documentar o impacto estratégico da integração.
Em um cenário competitivo de mercado, entenda como a falta de integração posiciona sua empresa em relação aos concorrentes e se a implementação pode oferecer uma vantagem competitiva. Avalie também as soluções alternativas disponíveis e considere o impacto de não implementar a integração, especialmente se ela resolver uma dor significativa do cliente.
Entendendo o valor indireto da integração através dos resultados de negócios
O valor indireto é, de forma simples, os resultados mais amplos que uma organização vê como consequência da integração. Resultados específicos frequentemente incluem aumento de receita, redução de custos e/ou mitigação de riscos. A integração é um facilitador essencial de um resultado de negócios, e demonstrar como isso acontece é crucial para articular claramente o valor mais amplo da integração. Essa jornada pode ser contemplada em alguns passos:
Caso de uso de integração ou API: As integrações e/ou APIs que devem ser desenvolvidas.
Iniciativa tecnológica: Definida com requisitos não funcionais como a “migração para a nuvem”.
Objetivos de negócios: Objetivos estabelecidos pelos stakeholders de negócios. Por exemplo: melhorar a experiência do cliente, melhorar a experiência dos funcionários, aumentar a eficiência operacional, introduzir novos produtos e serviços e melhorar a experiência dos parceiros.
Valor: Por fim, o valor combinado dos três elementos acima será geralmente um dos seguintes: aumentar a receita, reduzir custos, melhorar a utilização de capital ou reduzir o risco organizacional. A famosa relação com Alavanca que muita gente conhece.
Quantificando o impacto como potencial de receita
No processo de entendimento do valor direto e indireto, coletamos algumas informações relevantes certo?! Bom, com essas informações coletadas, como você refina isso para uma métrica consistente e quantificada de potencial de receita (para o seu negócio)?
Algumas razões pelas quais uma oportunidade de integração pode estar no seu radar são:
Potenciais clientes a estão pedindo como um requisito crítico.
Clientes atuais estão solicitando.
Seus concorrentes já têm a integração.
Ou, talvez, seus concorrentes ainda não a tenham.
Um cliente estratégico está pedindo.
Esta certamente não é uma lista exaustiva, mas essas razões comuns se resumem a um objetivo quantificável: aumentar a receita.
Adicionar novos clientes aumenta a receita. Manter os clientes atuais protege (e possivelmente aumenta) a receita. Mesmo algumas razões mais relacionadas à posição estratégica (por exemplo, seu concorrente tem a integração) são indiretamente sobre receita. Até mesmo, de forma mais indireta, a alavanca de redução de custo vai impactar na… 1 min de silêncio….
receita!
Chegar a um cálculo consistente exige que você pense em métricas financeiras tangíveis, como uma previsão de vendas. No entanto, idealmente, você também deve considerar alguns dos impactos menos diretamente calculáveis sobre o potencial de receita.
Por exemplo, você pode saber que lançar uma integração que seu concorrente não tem deve ser positivo para a receita, mas pode não ter informações suficientes para construir uma previsão de vendas ao redor disso.
Mas como chegar em um número mágico?
Você precisa chegar a um número final que possa usar como medida de impacto potencial para uma integração. Sem isso, como comparar diferentes integrações potenciais que podem ser entregues em diferentes momentos?
Chegar a um único número é uma questão de somar sua receita total de acordo com o cronograma que você deseja usar.
Esse cálculo representa quanto de receita, entre assinaturas ou até serviços, a integração está prevista para desbloquear a partir de novos negócios e reter de negócios que se espera que sejam perdidos ao longo de X meses.
Se você é um negócio baseado em assinaturas, um horizonte de tempo possível seria pelo menos 24 meses, independentemente de outras considerações. Mas, se por exemplo você sabe que seu cliente permanece em média por 38 meses ou seu contrato médio tem 18 meses, você também pode usar esses prazos.
O importante é ser consistente sobre como você aplica isso em todas as oportunidades de integração que compara.
🚨 Todos esses cálculos só fazem sentido se você tiver visibilidade dos dados comerciais, e como seu produto interage/viabiliza o fluxo comercial🚨
Por que quantificar o impacto é importante?
Na ausência de uma forma tangível de comparar as oportunidades de integração disponíveis na mesa, especificamente seu impacto nos negócios, essas conversas se tornam uma questão de opinião e suposição. Afinal, você não tem embasamento para tomar uma direção, e nem garante que seja uma decisão correta.
Há muito a considerar sobre isso, e a última coisa que você quer, é adicionar mais uma tarefa de planilha à sua lista. Mesmo um pequeno esforço nessa direção, o modelo de receita mais simples, já é útil.
Falando em ser útil, o download da planilha do print mais acima esta aqui!
Essa abordagem permite que você aplique uma maneira consistente de prever ou medir o impacto, o que deve ajudar a contrastar suas oportunidades.
Mais dados, melhores modelos
Quanto mais você tiver que aplicar instinto ou julgamento em um modelo como esse, menos confiável ele será. Idealmente, você deve construir o máximo possível usando dados e evidências qualitativas.
Muitas equipes ainda não tem esse tipo de dado. Isso significa duas coisas:
Você deve começar este exercício de forma pequena. Mantenha a simplicidade. Compreenda as limitações do seu modelo. Mas, não evite isso apenas porque seus dados são imperfeitos ou não existem.
Você também precisa trabalhar com a liderança de vendas, marketing e sucesso do cliente (para começar a rastrear solicitações de integração e benefícios para os clientes de uma maneira mensurável e consistente. Faça o trabalho agora e esse exercício ficará mais fácil com o tempo.
Links úteis
https://techcrunch.com/2024/09/18/amazon-adds-paypal-as-a-payment-option-to-buy-with-prime/
https://support.zoom.com/hc/en/article?id=zm_kb&sysparm_article=KB0060226
https://www.techradar.com/pro/good-news-google-meet-and-zoom-are-getting-even-closer-and-now-even-allow-hdmi-co-connection
Obrigado por ter lido até aqui 💪🏻
E o próximo e último episódio desse mini curso será sobre métricas:
[x] API Integration para Product Managers[x] Ferramentas e boas práticas;[x] Documentação;[x] O valor das integrações;[ ] Metricas e impacto;
E já que estamos chegando ao fim, o que você achou desse mini curso?